全国统一服务热线

400-86-96580

天地精华新闻

砍掉娃哈哈,放弃青啤,食品商老胡专做一款产品,销量翻了几倍!

发布日期:2017-1-12

 

    食品经销商胡新平是德御坊创新食品(北京)有限公司(以下简称“德御坊”)鄱阳湖地区的独家代理商。他做了几十年生意,多年养成的敏锐嗅觉,曾让他砍掉了“娃哈哈”,放弃了“青岛啤酒”,决定专心做大一个品牌。由于认可“粗粮营养价值回归”这一消费趋势,胡新平最终选择了德御坊,并做到专营专卖,最终实现销售额连年递增。2015 年,德御坊在鄱阳湖地区继续逆势增长,其开创的“广场舞推广”模式引起了食品行业的强烈关注。

 

    态度:亲力亲为感染厂商团队

    胡新平看上去40 岁左右,面相憨厚,不善言谈,但说起广场舞推广模式就变得滔滔不绝。据德御坊省区经理匡经理介绍,胡新平已经快60 岁了,但是勤奋依旧。在德御坊的路演现场,胡新平为了指导员工,中午一直没有时间吃饭,实在饿了就吃一碗泡面。再看其他一些经销商,不愿亲力亲为下市场,每逢遇到问题,他们往往不从自身找原因,而是抱怨“产品不好卖”、“厂家投入不够大”、“市场环境不太好”等等。与之形成鲜明对比的是,胡新平是个踏踏实实的实干派,从来没有一句怨言,只知埋头苦干。一分辛苦一分收获,他的亲力亲为不仅感染了自己的团队,也感动了德御坊和终端商,使更多力量投入到市场开发中来。

 

    基础:用客情赢得市场占有率

    在鄱阳湖的乡镇地区,有一件既普通却又令人惊讶的事情:每一家便利店的老板见到胡新平都像见到老朋友一样,异常热情,而且德御坊的产品堆头基本都陈列在店门口的最佳位置,站在路边就能看得到。也许有人认为:胡新平肯定花了不少陈列费,而事实是胡新平没花一分钱,这些免费陈列的背后都是便利店老板对胡新平人品的认可。

    不仅如此,胡新平的人格魅力也使得广大终端愿意心甘情愿加入到品牌推广当中。据一家便利店老板介绍,某知名植物蛋白饮品品牌A 被放在门店货架后面看不到的角落,一旦有顾客进店点名购买,他会首先推广“德御坊”红豆饮,如果顾客还是不买账,就让顾客自己去拿,结果顾客总是两手空空走回收银台。为什么?因为老板早就把A 产品的包装提手拆掉了,无奈之下,顾客只能乖乖购买德御坊的产品。

    很多厂商过分看中铺货率,但是如果客情友好率不高,铺货率再高也只会事倍功半。这方面,胡新平为广大厂商树立了正面典型。他在鄱阳湖地区的2000 个重点网点做到了“客情友好率第一”,而“客情友好率”决定了“产品动销率”。尽管从全国市场来看,德御坊和A 品牌尚有一定距离,但在鄱阳湖地区,胡新平和德御坊进入了第一品牌阵营。

    提到“客情”,看上去很简单,却恰恰是厂商最容易忽视的环节。古人云:天下之至拙,能胜天下之至巧。不论哪个行业的经销商,“客情”始终是提升销量的重要因素,尤其在以人情世故为文化核心的中国,这一规律则更为凸显。也正是做好了这一点,胡新平才有成功的基础。

 

    推广:一场广场舞引来千人围观

    运作之初,德御坊在鄱阳湖缺乏影响力,也没有大量广告投入,如何切入成为困扰胡新平的难题。经过市场调查胡新平发现,无论是鄱阳湖市内还是农村,广场舞爱好者十分广泛,而且广场舞是群体活动,如果组织广场舞大赛,对德御坊肯定能起到一定的宣传作用。几经考察,胡新平终于在自己的老家——丁村打响了广场舞推广的“第一枪”。

    活动开始之前,胡新平动员丁村一家小卖铺老板小葛骑着电动自行车去邻村发传单、贴海报,自己则负责召集各个村庄的广场舞代表队。出乎胡新平的意料,比赛当天居然到场2000 余人,现场摆台销售德御坊各款产品逾万元。

    喜出望外的胡新平立即组织成立了专门运作广场舞的团队,一个乡镇接着一个乡镇组织比赛。在热烈氛围的带动下,很多乡镇零售店主动进货,分销商也主动上门求代理。据胡新平介绍,相当一部分合作客户都是广场舞的爱好者,不仅在推广中赚取了利润,更收获了快乐。

    不到半年时间,胡新平便搭建了遍布鄱阳湖乡镇的零售经销网络。很多人对此感到疑惑:大范围开展广场舞比赛究竟能不能盈利?胡新平给出了这样的答案:“相比于赚钱,我更倾向于积攒人气,通过广场舞比赛带来的人气是‘价值连城’的,最终实现盈利、人气双丰收。”

    德御坊对这种直接、高效的推广模式给出了高度评价,并在鄱阳湖召集全国重点经销商开设了“第二届德御坊渠道转型商学院”,决定将胡新平的推广模式上升为“平民娱乐营销模式”在全国推广。会议结束之后,东北市场大秧歌大赛、山西街舞大赛、四川指压板游戏等各种喜闻乐见的平民娱乐活动在全国各地迅速扩散开来。

 

    策略:把零售店做成专卖店

    前文提到的丁村小店老板小葛是个80 后,机灵爽快。现在,他的门店几乎成了德御坊产品的专卖店,其他品牌都被摆在房间内没有灯光的暗处。虽然辐射范围仅仅是一个村级市场,但千万别小看这家门店,其德御坊的年销售额突破40000 元,堪称胡新平的样板门店。胡新平为了奖励小葛,花费20000元买了一辆车送给他,小葛在商学院激动地表示:“跟着厂家走,要啥啥都有。”

    小葛的销量并非来自广告,更不是因为产品有多么神奇,而是被胡新平深深地感染了,将精力全部放在了销售德御坊上面。对于食品经销商来说,“舍得”与“投入”这四个字说起来容易做起来难,但从合作客户的反馈来看,胡新平在鄱阳湖地区的战略性投入很显然收到了回报。

    胡新平的经营之道可以总结为以下四点:群众运动、品牌专一、网络情感、三心合一。不难看出,胡新平已经不是传统意义上的经销商,正在向“创销企业家”蜕变升级。从“传统分销”到“现代创销”的升级,是未来中国经销商群体将要完成的使命,经济低迷的当下,经销商都有或多或少的灵动表现,关键是能否顺应未来发展趋势,总结提炼出“可复制推广”的模式,最终实现整体渠道模式的升级。突破升级的答案就存在于市场之中,经销商所要做的,就是沉下心来做好一线市场研究,将市场规律总结为经营理念,并将新理念应用到市场推广当中。